サイボウズオフィシャルコンサルティングパートナーの
kintoneコンサル会社 ペパコミ株式会社です！
最近kintone(キントーン)の導入が増えてきており、効率化のご相談からかなりの確率でkintone(キントーン)の導入を決断頂いてます。
何事にも理由があるので振り返ったところ、私達がkintone(キントーン)提案時に意識している点が見えたので、備忘録がてら記事にしています。
まず先にまとめますと・・
1.構造的な視点を持つ
2.相手になりきること
3.結論から話す
一つずつ掘り下げていきます
1.構造的な視点を持つ
なにやらカッチョイイ言葉使っていますが、簡単に言うと
「目線合わせ」
と
「全体像と個別像の照らし合わせ」
です。
1-1.目線合わせとは
お客様と同じ構造目線で
話す・聞く・引き出すこと。
例えば話の目線が
・経営者目線か？管理職目線か？現場目線か？
・管理部全体の話か？人事部全体の話か？人事部の給与処理についてか？
この視点がズレていると、原因を掘り下げることが困難になるばかりか、伝わってない感がお客様に伝わり違和感を感じます。
構造を認識した上で、「相手に伝わる用語で分かりやすく伝えること」を意識しています。
1-2.全体像と具体像の照らし合わせ
とは言え、すべての話に目線を合わせるわけではない。
ヒアリングをしていると話の本筋から逸れることがよくある。
理由としてお客様側は話しているうちに
「あれもやりたい。これもやりたい。うちこんな状況なんだよ」
と色々伝えたいことが多くなるからです。
・実情を分かった上で最適な提案をしてほしい。
・誤った認識にならないでほしい。
という心理が働き、知らず知らずに本質からズレているのでは？と分析しています。
そこを極力逸れないように自然と修正していきながら、お客様の要望を把握することがkintone(キントーン)を構築する上では特に重要。
そのために意識しているのが、全体像と個別像の照らし合わせです。
お客様が個別業務の話をしている時は、全体像を頭に入れながら話を聞きます。
「この件は元々全体の要望に対してどの立ち位置か？」
「この件って元々全体の要望に対して関係なくない？」
逆に全体像の話をしている時は、個別像を頭に入れながら話を聞きます。
「この件はさっき話していた具体的な話の延長線上にあるものかな？」
「全体感がそれなら、さっきの個別の話はこうしたほうがいいのかな？」
みたいに、頭の中で全体像と個別像を往復しながらヒアリングすることが大切だと思っています。
2.相手になりきること
結論、ココが一番大事かなと。
よく顧客目線という単語が飛び交いますが、本当の顧客目線とは相手になりきること。
例えばコスト試算時によくある話が、
1.kintone(キントーン)の導入で月１００,０００円
2.会社の人数は３０人
3.時給は約３,０００円
4.計算すると１００,０００(円) ÷ ３０(人) ＝ ３,３３３円(一人)
5.３,３３３円を時給で計算すると約１時間ちょい。
6.１カ月で一人約１時間業務削減したら、kintone(キントーン)の月額運用コスト回収出来ますよ！！
クラウドサービス導入時に費用対効果を考えることは大事です。
とはいえですよ？
仮に会社全体で月間５０時間削減しても、その５０時間を活用出来なければ意味ないわけです。
A.人が足りなくて他の仕事を断っている状態
B.仕事がそもそもない状態
同じ５０時間削減しても、売上の伸び方はAとBでは全然違いますよね？
これらを含めて費用対効果だと思っており、相手になりきるとはこのことで、
Aのパターンなら純粋に効率化へ視点を絞ればいいけれど、
Bのパターンなら時間を作りました。ではその時間を新規顧客獲得するためにどうしたらいいのか？という問題も解決しないと、本当の意味での費用対効果にはならない。
時短することが会社の利益を上げることではなく、時短した結果どうやって会社の利益を伸ばせるか？まで共有化した上で提案することが、ただのシステム屋ではなくパートナーとしての付き合いが出来るようになると思ってます！
3.結論から話す
これはそのまんまですｗ
結論から話せないと聞いてる側は話が頭に入ってこないので、気を付けてます。
なんで結論から話さないのだろうか？分析した時に、４つのパターンに分類されたので、謎にまとめてみましたｗ
https://pepacomi.com/archives/1175まとめ
常に意識しているのが「システム屋にならないこと」です。
システムの構築・構築・相談を受けるのではなく、顧客の利益をITでどうやって最大化するのか？を考えてます。
ITは業務削減ツールでも、経費削減ツールでもありません。利益を最大化するツールです。
そのためには、経営者思考を持ったIT会社である必要があります。
弊社は相手になりきり、最善な提案をしますので是非お気軽にお問い合わせ下さい！
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