今回は、kintone（キントーン）で営業管理をしながら営業のプロセス評価をする流れをデモ画面をもちいて解説します。
具体的には、顧客管理と案件進捗管理、特に営業プロセス毎に管理する仕組みをお見せします。
誰が月別でどれだけ成約したかという「実績評価」だけではなく、例えば電話を何件したか、資料提示を何件したかなど、いわゆるKPIといわれる指標に沿ってプロセスを評価することも可能です。
ペパコミは保険、営業代行、通信系、Webマーケット業界などの営業職が強い業界のお客様も多く、数多くの実績があります。
kintone（キントーン）を活用すれば営業職の社内教育にも大きく役立ちますので、是非ご覧ください！
今回ご紹介する内容は営業職向けにしていますが、どの業界でも対応可能です。作業過程を見える化したい、評価を社員教育につなげたい会社様は是非最後までご覧ください。
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kintone（キントーン）とは？押さえておきたい基礎知識
kintone（キントーン）は、サイボウズ社から提供されるクラウドベースのサービスです。自社に必要な業務システムをアプリで作成できます。
プログラミングの知識は不要で、様々なアプリを簡単に必要な数だけ作ることができます。アプリ同士の連携も可能なので、情報をkintone（キントーン）に集約することも可能です。
100種類以上のすぐに使えるテンプレートも用意されているので、多種多様な業種や職種の企業で利用できるでしょう。
また、アプリへのデータ入力は外出先でもできるので、外回りが多い営業職にもおすすめです。
kintone（キントーン）で営業管理と営業のプロセス評価をするメリット
kintone（キントーン）で営業管理と顧客案件、さらにその中の営業プロセスごとの進捗管理をするメリットは大きくわけて3つです。
- 顧客単位の案件管理に活動履歴が紐付く
- 日々営業を活動履歴に入力しやすい
- 「グラフの分析機能」により営業プロセス毎に評価できる
kintone（キントーン）を使って営業プロセスごとに評価をする一番のメリットは、成績の良い営業マンは何が突出しているのかという活動履歴が定量的に見えることです。
具体的には、担当毎の月別成約数のような実績評価だけではなく、その過程のプロセスを評価していきます。
例えば電話の件数、資料提示の件数等、いわゆるKPIと言われる指標です。
売れる営業マンの活動履歴が会社内に波及すると、全社員の底上げになるため、会社全体の売上が大きく上がるような施策を打つことができます。
kintone（キントーン）の営業支援システムで顧客管理と案件進捗管理をすれば、会社の増収増益につながるでしょう。
顧客案件進捗管理をする全体の流れ
まずはkintone（キントーン）を使って顧客案件進捗管理をする全体の流れを確認していきましょう。
まず、以下の赤いところから顧客管理アプリを開きます。
次に顧客名を開きます。
例えば「ミヤタシステムズ」を開くと出てくるのは、過去にミヤタシステムズからはどういう案件を獲得したか？という顧客単位での履歴です。
履歴を押すと今度は案件管理アプリに飛びます。
案件管理で見るとミヤタシステムズの案件に対して、活動履歴が紐付いてるのが見られます。
一つひとつの案件に対して何月何日に電話でどういうヒアリングをしたか？等の、具体的な活動履歴を見ることができる仕組みです。
営業が毎日の活動メモを入力する流れ
今回のポイントとなるもう1つの活動履歴アプリです。
活動履歴アプリは日々営業マンが入力するアプリとなります。
営業マンがどのように活動メモを入力するのか見ていきましょう。
活動履歴アプリを開いて営業マンは商談に行く度にレコードの追加（図の赤いところ）を押して、活動履歴にミヤタシステムズと入れます。
案件にも「ミヤタシステムズのポータル案件」と入れます。
この赤い囲みに商談のメモを入れていくわけです。
商談メモの上に対応内容という項目があります。
今回の商談内容について「電話・対面商談・資料提出・見積提出・受注・失注」のどれかというのを毎回営業マンが入れていくイメージです。
営業マンは毎日の営業活動の後に、活動履歴をどんどん入力していくという流れとなります。
月別でプロセス毎に表にする流れ
ここではメインの「月別でプロセス毎に表にする流れ」を見ていきましょう。
営業マンは実績に対して評価されることが多いと思いますが、業界や業種によっては実績だけではなくて、そのプロセス毎で評価をしたい場合もあるでしょう。
例えば、今月この人は対面商談を何件したのか？電話を何件したのか？というプロセス毎の評価です。
kintone（キントーン）には「グラフ分析機能」があります。
グラフ分析機能によって、この活動履歴アプリ内の「月別のプロセス毎の情報」を簡単に表にすることができるのです。
グラフ分析には「クロス集計表」が使いやすいと思います。
「対応日時」を「月別」にすると右側に表が作成されます。
「対応者別」に「対応内容」を「小林は今月は電話を何件？」というように見てみると、「9月は6件、10月は5件、合計11件」といった感じに一目瞭然です。
このような設定を事前にしておくと、押すだけで「【クロス集計表】担当者別プロセス評価」が出るので、月別に誰が何の対応を行ったかというのがすぐに見られます。
例えば電話でしたら「小林は11件している」「小川は6件しかやっていない」「竹谷は5件している」といった形でプロセス毎の評価が可能です。
このようなkinton（キントーン）の分析機能を活用することで「営業の評価の見える化」が実現できます。
ここでは「担当者別」「対応内容別」「月別の数値」を見てきましたが、例えば「担当者別」の「顧客別」等、別の軸で分析したい場合には注意が必要です。
kindoの標準機能は3つまでの軸でしか分析ができないためです。
「月別で表示」「担当者別」「対応内容」の3つ以上の分析が必要となった場合には、krewDashboard（クルーダッシュモード）というプラグインを使います。
krewDashboard（クルーダッシュモード）の入った画面は以下のようになります。
今度は「顧客単位軸」でも見られるようになりますので、プラグインを活用するのも良いでしょう。
kintone（キントーン）を使って「営業のプロセス」を分析することで、成績が良い営業マンは一体どんなプロセスが突出しているのか？ということが定量的に見えることになります。
成績につながるプロセスを全社内に普及させることで全社員の底上げになりますので、会社全体として売上が大きく上がるような施策を打てるようになるでしょう。
kintone（キントーン）はこのように営業のプロセス管理にも非常に有効ですので、ぜひ活用してみてください。
まとめ
kintone（キントーン）で営業プロセス全体を見える化する仕組みについて紹介しました。
営業を評価するうえで実績はもちろん大切ですが、そのプロセスも評価することが大切です。
kintone（キントーン）なら、営業プロセスを明確化することによって、なぜこの営業マンはいつも成績が良いのかという理由が「定量的に判断できる」ようになります。
その定量的に判断したノウハウを全社員に共有することによって、営業マンの底上げにつながるでしょう。
また、それぞれの人が入力した内容は、最終的に一つのアプリに集約されるので、管理者も効率的に業務を進めることができます。
ぺパコミ株式会社は、サイボウズ社のオフィシャルパートナーです。ペパコミでは営業職のお客様が多く、多くの知見が蓄積されていますので、いつでもお気軽にご相談ください。
同じ営業職でも、業種によって営業管理方法が全く異なることがあります。皆様に合わせたシステムをオーダーメイドで構築させていただきます。
SFA（営業管理）以外にもkintoneでできることを知りたい方は下記の記事をご覧ください。
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