kintoneを活用した商談において、顧客から「分かりやすい」と言われることは、成約へ向けた重要な一歩と言えます。
本記事ではkintone商談で分かりやすいと言われる秘訣について解説します。
なお、ペパコミ株式会社では、「kintone」を活用した業務支援を行っています。業務効率化にお悩みの方は、ぜひ以下からお気軽にご相談ください。
顧客目線に立つことの重要性
顧客の立場やITリテラシーを踏まえ、相手に合わせた説明をする心がけが大切です。ITリテラシーのレベルは顧客によって様々であり、高い顧客から低い顧客まで存在します。それぞれの顧客に合わせた伝え方をすることで、商談を円滑に進められます。
ITリテラシーが低い顧客に対しては、難しい横文字や専門用語の使用を避け、平易な言葉を選びます。
一方で、ITリテラシーが高い顧客に、分かりやすいようにゆっくり話すことは逆効果となり、冗長に感じさせてしまう可能性もあります。この場合は、ある程度の抽象度を上げ、テキパキと商談を進めることが求められます。
商談の冒頭で顧客のITリテラシーを正確に把握することは難しいかもしれません。そのため、kintoneの説明デモ後、「ここまでで分からない点はありますか？」と質問する機会を設けてみるのは一つの手法です。
この質問に対する顧客の反応から、ITリテラシーの概ねのレベルを把握し、その後の説明方法を調整しています。顧客のテンポに合わせて話す意識が大切です。
デモンストレーションの活用術
kintoneの商談では、視覚的に理解を促すデモンストレーションの活用は、顧客の理解を深める上で有効です。
kintoneは見た目が地味だと評価されるケースもあり、イメージとのギャップが生じることもあります。そのため、「できること」を具体的に示すデモが非常に重要になります。
例えば、マスタデータから情報を引っ張って来る機能について説明する場合、「kintoneではルックアップという機能を使ってマスタからデータを引っ張って来ます」と具体的な機能名を伝えます。
さらに、「操作としては、ここで取得ボタンを押し、中から選択する必要がありますが、大丈夫ですか」といった具体的な操作感を説明し、顧客が実際に利用する際のイメージを明確にします。
顧客からの質問に対しては、質問の意図を素早く理解し、残り7割程度の質問を話している間にデモを準備します。
質問の終わりに合わせて画面共有を行い、即座に該当するデモを見せることで、顧客はより理解を深められます。このような先読みした準備が、商談の「分かりやすさ」に繋がります。
経験と引き出しの蓄積
顧客のITリテラシーレベルに応じて、質問の内容も変化します。ITリテラシーが高い顧客はより深い質問を、低い顧客は基本的な質問をすることがあります。
これまでの商談経験を通じて、それぞれのITリテラシーレベルの顧客がどのような質問をするかを予測できるようになります。
これは日々の商談で「相手目線に立つ」ことを意識し、顧客の反応を観察し、その経験を「引き出し」として蓄積していくことで可能になります。
この引き出しの豊富さが、いかなる質問にも的確に対応できる土台を築きます。
顧客満足度を120%に引き上げる商談の進め方
商談において顧客が質問した内容にただ答えるだけでは、顧客満足度は100%止まりかもしれません。
顧客満足度を120%や150%に引き上げるためには、質問の意図を超えた情報提供が必要です。
期待を超える情報提供
顧客の質問に対し、「できます」と伝えるだけでなく、その実現におけるデメリットや、別の方法、それぞれのメリット・デメリットを積極的に伝え、他顧客がどのような形でkintoneを活用し、さらに派生させているかといった事例を紹介します。
これは「そこまで言って良いのですか？」と驚かれるような、顧客の期待を超える情報提供であると言えます。
このレベルの情報提供により、「ありがとう」という感謝の言葉を引き出せる商談を目指します。これは、常に顧客目線に立ち、どのような情報があれば顧客が喜ぶかを考え抜く姿勢の結果です。
顧客の立場を想像した情報提供
特に大企業の場合、担当者が複数の会社を比較検討しているケースが多く、まず知りたいのは「できるかできないか」「ざっくりとした費用感」「納期」の3点です。
担当者はこれらの情報を基に社内での比較検討を進めるため、正式な見積もりよりも、まずは概算を求めています。
顧客の立場を想像し、先回りして必要な情報を提供することが、信頼関係の構築と満足度の向上に繋がります。
まとめ
分かりやすい説明力を高めるためには、まず「引き出し」を増やすことが重要です。これは、数多くの商談を経験する中で、お客様の反応を観察し、どのような言葉が最も伝わるのかをインプットし続けることで形成されます。
経験を重ねることで、お客様のリテラシーレベルに応じてどのような質問が来るか、どのような説明が響くかを予測できるようになります。
お客様の反応から改善点を見出す 自分が話した言葉に対し、お客様がどのような反応を示したかをしっかりとインプットすることも欠かせません。
オンラインでの商談であれば、お客様の表情や頷き、あるいは「なるほど」といった反応から、話が伝わっているかを確認します。
逆に、お客様が「うーん」と考え込むような表情を見せた場合、その部分の言葉遣いや説明方法に改善の余地があると考え、次に活かします。
このように、お客様の表情や反応を細かく感じ取りながら話し、その都度最適な回答や説明方法を「引き出し」として蓄積していくことで、常に「分かりやすい」と評価される説明力を維持・向上させています。
kintone商談において「分かりやすい」という評価を得るためには、お客様の目線に立ち、リテラシーに合わせたコミュニケーションを徹底し、デモンストレーションを効果的に活用することが重要です。
さらに、お客様の期待を超える情報を提供し、日々の経験を学びとして積み重ねることで、商談の質は飛躍的に向上します
なお、ペパコミ株式会社では、「kintone」を活用した業務支援を行っています。業務効率化にお悩みの方は、ぜひ以下からお気軽にご相談ください。
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