営業管理では、営業担当者が何件成約したかといった成績だけでなく、営業のプロセスを管理することも大切です。〇月に電話を何件したのか、また資料提示を何件したのかといった具合です。
成績の良い営業担当者の営業プロセスを分析し、社内で共有すれば、会社全体の売上アップが期待できるでしょう。
この記事では、 kintone（キント―ン）で営業管理をしながら営業のプロセス評価をする一連の流れをデモ画像をもちいて解説します。
営業管理をプロセス毎に評価したいと考える人は、ぜひ参考にしてください。
kintone（キント―ン）とは？
kintone（キントーン）は、サイボウズ社がサービスを提供しているクラウドサービスです。自社に必要な業務システムをアプリで作成できます。
kintone（キントーン）ではさまざまな情報をアプリを使って管理できるので、情報を集約することができます。複数のツールを使う必要がないので、業務を効率的に実施できるでしょう。
また、kintone（キントーン）に集約された情報は社員同士で共有できます。情報が更新されたらその都度全員が最新の情報を確認できるのです。
アプリは外出先でも確認できるので、営業担当者が外回りをしているときでもリアルタイムで更新できます。
kintone（キント―ン）で営業管理できる？
営業活動の管理では、顧客管理や案件管理だけでなく、営業のプロセス毎に管理をしたいといったニーズがあります。
kintone（キント―ン）では、顧客管理や案件管理だけでなく、営業毎のプロセス管理も可能です。例えば、どの担当者が月別に何件電話をしたか、また資料提示は何件したかといった内容です。
これらの数字が確認できれば、成績の良い営業担当者はなぜ成績が良いのかを定量的にわかるようになるでしょう。分析した内容を会社全体で共有すれば、全営業担当者のレベルの底上げにもつながります。
特に、保険・営業代行・通信系・WEBマーケ業界など、営業色の強い業界がこういうニーズとして多い傾向があります。
kintone（キント―ン）を活用して、営業活動を見える化しましょう。
顧客案件進捗管理の流れ
まずは、顧客案件進捗管理の流れを解説します。
下の画像の、顧客管理アプリを表示させます。
例えば、ミヤタシステムズという顧客を開きます。
すると、顧客単位でどのような案件を獲得しているのかという履歴を確認できます。
案件名をクリックすると、案件管理アプリに飛びます。
ミヤタシステムという顧客では、ミヤタシステムズポータル案件という案件の活動履歴が紐づいています。
活動履歴では、〇月△日に電話でどういうヒアリングをしたかなどの活動履歴を確認できます。
活動履歴をクリックすると、活動履歴アプリに飛びます。
活動履歴アプリは、日々営業が入力するアプリです。この記録から、営業活動のプロセスを評価していきます。
日々営業担当者が入力する活動メモを入力するアプリ
続いては、営業担当者が日々入力していく活動履歴アプリについて確認しましょう。
営業担当社は商談に行くたびに、活動履歴アプリの下の画像のレコードを追加をクリックして活動メモを記録していきます。
例えば、活動履歴にミヤタシステムズと入力し、案件名にはミヤタシステムズポータル案件と入れます。
下の画像の赤枠内に、商談のメモを入力していきます。
対応内容という項目があるので、当てはまる項目を選択します。
電話・対面商談・資料提出・見積提示・受注・失注などの項目を毎回営業担当者が選択していきます。
営業担当者は営業活動をするたびに、この作業を繰り返していくといったイメージです。
月別でプロセス毎に表にする方法
最後は、月別でプロセス毎に表にする方法を解説します。
営業担当者は、実績に対して評価されるというのが一般的ですが、業界や業種によっては実績だけではなくて、営業のプロセス毎に評価をしたいということもあります。
例えば、受注したものの評価だけでなく、そもそも今月、この営業担当者は対面商談を何件したのか、電話を何件したのかといった情報です。
活動履歴アプリ内の、下の画像の赤枠のグラフ分析機能を使って、こういった情報を管理していくことができます。
グラフ分析機能をクリックすると、次の画面に飛びます。クロス集計表がおすすめです。
大項目の対応日時を月別にすると、
次の画像のように右側の表示が変更します。
中項目を対応者にすると、赤枠内が対応者に変更しました。
続いて、小項目を対応内容にすると、下の画像の赤枠内のように表示されます。
小林さんは、9月に電話を6件、10月に5件、合計11件といった具合に担当者別、対応内硫黄別に確認できます。
項目を設定したものを登録しておけば、下の画像のように選択するだけで先ほどの表にアクセスできます。
下の画像の表にすぐにアクセスできます。
プロセス毎に評価したい場合、kintone（キントーン）の分析機能が役立ちます。「営業の評価の見える化」を実現できるでしょう。
月別、担当者別、対応内容別の数値はkintone（キントーン）の標準機能で表示できますが、これよりもさらに詳しい内容を表示させる場合は、krewDashboardというプラグインが必要です。
例えば、担当者別、かつ顧客別で表を作成したい場合は、kintone（キントーン）の標準機能での対応が難しいので、krewDashboardというプラグインを使うことで実現できます。
下の画像の赤枠からプラグインを選択します。
krewDashboardを使えば、下の画像のように月別、担当者別、顧客別、対応内容別の表を確認できます。
顧客単位軸でも確認できるようになります。
krewDashboardの料金は、月額12,000円です。
こういった記録を確認することで、営業成績を上げている営業担当者は、何が突出しているのかが定量的に見えるようになります。分析した内容を社内で共有することで全社員の営業成績の底上げに役立つでしょう。
まとめ
営業活動を評価する際は、営業成績はもちろん大事ですが、営業活動の過程を評価することも大切です。過程を見える化することで、成績の良い営業担当者はなぜ成績が良いのかが定量的に判断できるようになるからです。
ここで分かったことを、全社員に共有することで、会社全体の売上アップが期待できます。
営業活動の過程を見える化して売上アップに役立てたい場合は、kintone（キントーン）を活用していただければ幸いです。
ぺパコミ株式会社は、サイボウズ社のオフィシャルパートナーです。いつでもお気軽にご相談ください。
kintoneで実現できることを網羅的にまとめましたので、ご興味がある方は下記の記事をご覧ください。
kintone(キントーン)でできることとは？企業の業務改善のために特徴や機能をわかりやすく解説
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