kintone(キントーン)構築・伴走会社のペパコミ株式会社です。
はいどうも！kintone(キントーン)活用チャンネルのハルクです。
今日は伴奏事例っていうものを教えてやるよ～！という事で、動画を撮っております。
今日は横にいるのが、ペパコミの取締役かつ構築の責任者をやっている竹谷です。
今”伴走事例”って伴走、伴走とかって言われていますけど、竹谷が”伴走構築っていうものを教えてやるよ！”と！
”教えてやるよ”っていう事で動画を撮っております。
ハルク「自己紹介お願いします」
竹谷「構築を担当しています。竹谷と申します。よろしくお願いします」
竹谷「いや別に、そんな上から目線じゃないから！上から目線じゃないから全然ね！」
ハルク「そうですね」
ハルク「早速ですが、さっきのは冗談だとして、今kintone(キントーン)界隈では”伴走”という言葉が凄く流行っていると思います。
”DX”みたいな感じで意味も分かっているのか、分かっていないのか、よくわからない状態で”伴走”というのがすごく飛び交っているなって僕の印象なんです。
良いですよ、僕の毒のある言葉に合わせなくていいですからね」
ハルク「伴走って定義が曖昧じゃないかなと思っていて、なんとなく字面的に一緒に寄り添って、一緒に構築っていうイメージがあると思います。
具体的にどういう事をやるのかって、むしろ僕たちは昔から”伴走構築しかしてない”よね？」
竹谷「伴走構築しかしてないですね」
ハルク「普通に伴走しかしていないから、僕たちからしたら普通の事なのですが、僕たちが日ごろからやっているので、伴走構築ってこういうものじゃないの？みたいなポイントを実際に今回は、竹谷を交えて色々お伝えできればいいかなと思っています」
伴走構築とは
ハルク「早速いきたいと思うのですが、竹谷さん、伴走構築って何ですか？」
竹谷「いろんな形があると思うのですが、私たちは”マラソン”をイメージしています。お客様がマラソンで走る人で、私たちはそれを支えるコーチってイメージを持って伴走をやっています」
ハルク「なるほどね。俺たちはコーチだったのねｗｗｗ」
竹谷「そうそう、コーチです！頑張れ～！って言いながら走っていますね」
竹谷「実際にお客様がkintone(キントーン)を使う以上は、お客様がやってくれないと私たちではどうしようもできない部分があるので、そういった意味ではお客様に頑張って欲しいという気持ちでやっています」
ハルク「その前提が勿論あったとして、具体的にどういうkintone(キントーン)の構築イメージになるかっていうのを教えてください」
kintone(キントーン)の伴走構築イメージ
竹谷「最初にハルクがお客様の全体の要望をヒアリングして、導入が決まったら最初のミーティングをします。その時に一番伝えるようにしているのは、kintone(キントーン)は私たちが作るのですが、”お客様とチームとして一緒に作っていきましょう”って言うことを伝えるようにしています」
ハルク「なるほどね」
竹谷「その時、だいたいお客様は”分かりました！”って言ってくれます。言ってはくれるのですが、進めていく中で段々資料の提供を”この資料ください！”って言ったら、ポイっと投げられて、”あとは作ってくれるんでしょう？”と、いつの間にか一緒ではなくて、対岸みたいになっていることがあります」
ハルク「確かに、確かに！それはある。最初のうちは一緒に進めていたつもりが、いつの間にか対岸になっているね。確かに徐々に対岸になっていくイメージがある」
竹谷「私たちは一緒に走るつもりで質問しているのですが、お客様は全然走ってこないです」
ハルク「最初はお客様も当然走る気があって、一緒に伴走をスタートするのですが、それがいつの間にか伴走じゃなくなっている・・・。最初は走る気マンマンだったから、毎日ランニングをするぞと決めていたのに、いつの間にか三日坊主で辞めていってしまう感じではないかな？」
竹谷「なので最近は、週1回ミーティングをするようにしていて、ミーティングの中で意識を合わせるようにしています」
竹谷「例えば、その中でも資料で見た時に”これAって言う形だけれども、実際はBの方が良くないですか？”と提案を含めて一緒に伝えて、ミーティングの中で”それだったら確かにね”と一緒に考えるようにしています」
ハルク「なるほどね。だからこそ一緒に入る意識を持たせるっていうところを考えてもらうように、そういう場を作るっていう事だね」
竹谷「そうです。わりと週1のミーティングはそれによって出来ているかなと思います」
竹谷「あとは構築をしていく中で、全体業務も最初は”この部分をやりたいです”って一部の業務を受けるのですが、進めていく中で段々と他の周辺業務で”これもやりたいです”、”これも問題なんです”とそういう事は結構出てきます」
ハルク「それはあるあるですね。結構、べパコミのYouTube観てくれているお客様も多いから、YouTubeを見ていると僕も”スモールスタート”って言っていて、最初は”スモールスタートって言っていたので、スモールスタートでやります”って言っていたのに、始まったら”あぁ、でもやっぱりアレもコレも”と言われるので、スモールスタートはどこへ行った？と思います。よくありますね」
竹谷「そうそう、よくある」
ハルク「確かに、よくある」
竹谷「だからこそ最初は案件がどのくらいあるか分からないから、”案件の量を見たいので、一覧化したいです”という目的で作成しますね”と伝えると、”分かりました”って言われて、”案件どのくらいありますか？”と尋ねると、”でも実際見込みもあるんですよ”、”実際、そこから売上もあるのでそれも見たいです”と段々広がってきます」
ハルク「なるほどね。そもそもお客様自身が、その辺りが導入段階では社内では曖昧なことってよくありますね。導入を決める段階では、部分的な解決から進めようかなと思っているのだけれど、実際に深く話を聞いていくと”あれ、これもそういえばやりたいな”、”アレもやりたいな”っていう風に広がっちゃうのって、どうしてもお客様側で発生しちゃう問題だと思うんですが、そういう時はどうしているのですか？」
スモールスタートの進め方
竹谷「実際はさっきも言ったように、週1のミーティングが前提です。わりとコミュニケーションが取れている状態なので、こちらの方から”ちょっと待ってください”、”順番にやりましょう”、”最初、お客様は案件見たいって言いましたよね？”等を伝えます」
竹谷「”それではまず案件見えるようにしましょうか”、”それからその後に次の要望を考えていきましょう”と提案するような形で進めるようにしています」
ハルク「なるほど。実際に最初の目的のアプリを、今みたいにペパコミである程度整理していきながら作っていきます、作ったとしても入力が進まない事があるよね」
ハルク「今度”運用の壁”みたいな、とっちらかる壁を飛び越えた先に、次は運用の壁が発生することがあると思うけど、そういう時はどうしているの？」
運用の壁の対策
竹谷「本当に運用の壁があり、”最初はまず案件整理しましょう”と言うところの理由の一つになるのですが、まず”案件管理を作りましたが、入力できていますか？”ということを必ず聞くようにしていています」
竹谷「お客様が入力を一緒にできないのはどうしてかな？ということも改修して一緒に走る」
ハルク「なるほど。そこで伴走に着地するわけですね。ただ構築するだけの伴走ではなく、構築したものに対してどうしたら運用出来るかな？というところからも含めて伴走、いわゆるマラソンランナーの立ち位置で僕たちが入るイメージですね」
竹谷「そうです。そういう意味で一緒に走っているのですが、私が最近直接サポートしている案件は少なくなってきていています。お客様との相性もあるので、できるだけメンバーと相性の良いお客様と一緒にやってもらっています」
竹谷「ですが、メンバーから報告を受けている時に”そんなところまでやっているんだ！すごいね”と思う事がよくあります」
ハルク「ペパコミの担当者がってこと？」
竹谷「そうです。何がすごいかって説明しようとすると、前提条件などが長くなってしまうので一言で言うと・・・」
竹谷「お客様より社内業務分かってるじゃん！」
ハルク「確かに大事なことだね」
竹谷「それぐらい週1のミーティングや、お客様がやりたい事っていうのを、一緒に走って一緒に考えるという事によって、そういう状態になっているのではないかと思っています」
ハルク「本当に常々思っているのが、”ベンダーはお客様の業務理解がすごく大事だ！”と言っています。その上で理解するためには、お客様とある程度は仲良くなっていかないと、理解できていかないところもあると思っていますけれど、ペパコミは結構お客様と仲良くできているよね？仲良くできているのはどうしてだと思う？」
ペパコミ担当者が顧客と信頼関係を築けている理由
竹谷「最初に言ったように”一緒に”と言う部分だと思います」
ハルク「なるほどね」
竹谷「よくあるのが最初に契約した時に”この部分はうちがやって、そっちはあなたね”のようなお互い”会社対会社”みたいな、そういう事って多いと思うのですが、ペパコミは”一緒に”チームとして業務を行っている部分があるからだと思っています」
ハルク「なるほどね。実際ペパコミの伴走支援って、結構すごいと思っていて徹底的に伴走するよね？相手のビジネスモデルも正確に理解しているからこそ、相手の内情とかズケズケといろいろ聞きます」
ハルク「それを踏まえてどうやって一緒にやっていくかのように、kintone(キントーン)の領域だけが詳しいのではなく、お客様の業務理解まで詳しいベンダーにこそ、依頼するメリットがあるかなと思いますよね」
竹谷「そうですね。最初、そこは知らない事の方が多いです」
竹谷「ですが一緒にやって、一緒に聞いているうちに理解しようという意識を私たちも持っているので、そういった意味では理解した上で”これってこっちの方がよくないですか？”とちょっと押し癖くらいの勢いで提案したりもしています」
ハルク「なるほどね。そうするとその辺りが”一緒に走っていく伴走の定義”だと思うんですけど、じゃあここからはペパコミが日頃からどのように伴走構築しているか、というのを教えてください」
ペパコミの伴走構築のやり方
竹谷「ペパコミでは基本的には、週1のミーティングを行うことの提案は必ずします。その都度ミーティングの度に、”ここまでやりました。どうですか？”と確認をして意識を合わせる事をしています」
竹谷「kintone(キントーン)って6割で作って、そこから運用で10割にしていく事を基本にしているので、ペパコミとしては”ここまでやります”と6割の部分をお伝えしています。”そこから先は一緒にやっていきましょう”と言いますが、最近は6割から10割になる部分っていうのをお客様自身がされる事が多くなっています」
ハルク「なるほどですね。せっかくなのでペパコミは色々な伴走構築をしていて、初期構築の伴走構築も行っているし、サポートの伴走もあり、色々あると思いますけど、その中で伴走構築をして上手くいった事例を教えてください」
伴走構築で上手くいった事例
竹谷「担当者が自分で作ろうとしてkintone(キントーン)の試用を申し込んだのですが、”実際に作ろうと思ったけど上手くいかない”とペパコミに連絡がありました。
大まかなアプリ設計をして、大まかに作ったところから、毎週ミーティングを行って、運用イメージを合わせながら改修していく中で担当者さんが、”あそうか、そうやって改修するのですね”とそういう事を一緒に認識しながら作っていきました」
竹谷「そこから運用できるレベルまでいったと思ったところで、1回納品とさせてもらいました。その後、今度は担当者さんの方が基本的に改修をしてもらいます。”こういう風にしたいんですけど、どうしたらいいですか？”と質問をされました」
竹谷「質問されたときに”それだったらこうすると良いですよ”とサポートをしていきました。今はほとんど担当者さんが全部作れるようになりました。そういう事例はあります」
ハルク「結局、kintone(キントーン)って難しいのって何が出来るか分からないっていところなので、逆にそこを見えるようにしてあげる！見えるようになって、出来るようになってからは速いですね」
ハルク「その為に急ぐのではなく、出来上がったものを見てから入力してもらう事がすごく大事だと思っています。今のは上手くいくパターンだと思うのですが、こういう場合は上手くいかないパターンを教えてください」
伴走構築で上手くいかない事例
竹谷「絶対的なのですが、入力してくれない事です！そこの入力をしてもらえないと、結局は使えない理由が何かが分からないのです。運用してもらう事で初めて改修のポイントに気付く事ができます。入力してもらえないのが上手くいかない原因の一番です」
ハルク「なるほど。今のと被るのかもしれませんが、サポートとか構築をたくさんしてきた立場として、こういう会社は上手くいく。こういう会社は上手くいかない。そういうパターンを教えてください」
上手くいく会社と上手くいかない会社の違い
竹谷「それはまさに自分で走る気がある会社です」
ハルク「結局ね・・・」
竹谷「自分たちで走っていきたい、自分たちでやるんだ！という意識を持っている会社さんはどんな形であれ上手くいきます」
ハルク「なるほどね。分かりました」
まとめ
ハルク「今回はざっくりになるのですが、構築の伴走事例、伴走って何なの？というところを竹谷に話をしてもらいました。最後に視聴者の皆様へ一言お願いします」
竹谷「私はkintone(キントーン)が大好きでやっているのですが、”導入するのでしたら絶対に上手くいくぞ！”と思ってどうか自分で走ってください！」
ハルク「自分で走って！そして僕たちはその横を、走るよということですね」
ということで、今日はペパコミのkintone(キントーン)の構築チームの竹谷に出てもらい話をしてもらいました。
伴走という言葉がけっこう独り歩きしているのですが、僕たちからしたら伴走とは日頃からやっている事なので、それを言語化した動画になります。
参考になれば嬉しいなと思います。
これからもkintone(キントーン)に役立つ情報を発信していきますので、是非チャンネル登録をお願いします。
ちなみに竹谷はよくカメラマンをしてでている人ですｗ
これからもよろしくお願いします。
ありがとうございました！
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