kintone(キントーン)構築・伴走会社のペパコミ株式会社で、kintone(キントーン)活用ちゃんねるのハルクです！
どうも！kintone(キントーン)活用ちゃんねるのハルクです！
今日の動画は「kintone(キントーン)構築会社を選ぶ上で見るポイント・スキル」ということについて語っていきます。kintone(キントーン)導入しようと思っている人には特に見てもらいたい動画です。
過去この手の動画も上げていますが、日々構築、提案していく中で新たに気づくところがどんどんありますので、過去動画と併せて是非ご確認下さい。
ちなみにこれはあくまで僕主観的な考え方ですので、一意見として聞いて頂ければと思います。このチャンネルの視聴者さんの中で意外と割合で大きいのが構築会社の担当者さんで、kintone(キントーン)提案する際に参考にしています！と言われることがありますので、コンテンツとしています。
まず僕の話をすると、僕は毎日５件前後商談をしています。ほとんどが新規のkintone(キントーン)構築商談なので、大体１アポ６０～９０分くらいをひたすらこなしています。
で、正直僕の提案満足度はレベチで高いです。
９割以上の確率でとても良かったと言われます。
自分で言うなって思うかもですが、それだけの価値提供と分かりやすさを初回商談でサービス精神旺盛にやっているわけですから、言われて当然だと思っています。
そう思って頂ける小さな要因は色々あるんですけど、根本の大きな要因は「徹底的な相手目線で提案をしているから」
僕って一般的な要件定義だけじゃなく、普通なら別途コンサル料を取るような業務コンサルまでも含めて初回相談でやっちゃうケースがよくあるんです。
そこまでやっちゃうのは、純粋にこの時間を相手にとって価値があると思ってもらいたいからなんですね。
そのくらい相手目線で商談しているからこそ高い満足度があるわけですが、逆を言うとこういう会社・人は微妙だなというのもよくわかりますので、
今日はkintone (キントーン)構築会社を選ぶ上で、こういう視点を持っている会社はいい会社だよというのを語っていきます。
全部話すと超長くなるので、分解していくつかに分けて詳しくお伝えしていきます。
ただどの内容も結局は「相手目線に立つ」ことに着地します。
なので今回の動画はとにかく「相手目線に立つ」ことの重要性を理解してもらえればいいかなと思いますし、
逆にkintone(キントーン)構築会社を選ぶ時もこのあたりを参考にするといいかなと思います。
構築会社選ぶべきポイント①話が簡潔で分かりやすい
当たり前の話なのですが、これが出来る人のほうが稀というイメージです。kintone(キントーン)構築会社は伴走構築で長く付き合っていくので、ここは物凄く大切です。
これが出来るポイントっていくつかあるのですが、僕の中では
①相手の理解度に合わせて話すこと
②相手の質問を正確に理解すること
この２つが大事だと思っています。
よく冒頭にいらん会社概要や商品説明をする人いますよね。
その時点で僕は微妙だなと。
そもそも商品を理解しているか？を聞いて、理解しなければ商品説明すればいいし、していれば相手の課題を聞いていけばいい。
でもロボットのように毎回ワンパターンで商品説明までテンプレでべらべら喋る人って結構います。
ていうか会社概要の情報なんていります？
ケースバイケースで喋ることもあるけど、大半いらんやろって思うわけですよ。
相手の顔を見ながら臨機応変に調整するべきなんですよ。
だからウェビナーは僕嫌いなんですよ。
カメラオンにできないから。
最近うちでも自社開催セミナーやり始めましたがウェビナーでは絶対やりません。
相手の反応を見ながら伝わっていなければ何が伝わっていないのか？
伝わるまでちゃんと伝えることが大事です。
で、kintone(キントーン)に関してはなかなか伝わりづらいので、デモが大事です。
デモを見せることで理解度レベルが同じ土俵に上がってくるんです。
それがコミュニケーションだと思います。
また相手の質問が理解できないのも、相手の背景を正確に理解していれば、この人がこう言うってことはこういう意図なのかな？って大体理解できるはずなんですよ。
でもこれを常に自分軸で質問を聞いてると、質問とはズレた回答をしてしまうわけです。
要は何が言いたいかというと相手目線に立ててないからこういうことが起こるわけです。
ロボットのように上から順番に喋らないといけないなら人間が喋る必要ないんですよ。適当に動画撮っておけばいいんで。
なので再度になりますが、話が分かりやすい人
は２点が間違えない人です。
①相手が理解しているレベルに合わせて話をしてくれる
②相手の質問を正確に理解してくれる
構築会社選ぶべきポイント②ビジネスモデルの理解があるか？
もっと言うと業務コンサルが出来るレベルか？
２つめ。ここもかなり重要です。
ビジネスモデルの理解が出来ないと正しいkintone(キントーン) 構築できません。
ぶっちゃけビジネスモデルが難しい領域になればなるほど僕の成約率は圧倒的に跳ね上がります。
これも相手目線に立てば分かると思いますが、自分のビジネスを理解していない人にシステム構築なんて怖くて出来ないわけですよ。
だからビジネスモデルを理解できる構築会社さんに信頼が集まるのは当然のことです。
なので構築会社を選ぶ上ではここをポイントとしてみましょう。
もっと言うと開口一番でまず会社のことを質問してこない構築会社はちょっと微妙じゃないかなと思ったりします。
WEB上だけでは分からないことがよくあるわけですから、まず相手の会社のことを教えてもらわないと正確にビジネスモデルが把握できないからです。
なぜビジネスモデルの理解が大切か？それは要望に対してkintone(キントーン)で出来ないこと
がよくあるからです。でも出来ない時に「それは出来ません」としか言わないセンスのない人も多いんです。
出来ないんだけど、
そもそもそれをしたいなら、こういう数字がここで見れたほうが重要なのではないですか？
それならkintone(キントーン)でこんな感じで見れますけどどうですか？
という業務コンサルレベルがkintone(キントーン)ベンダーには求められると思っています。
構築会社選ぶべきポイント③引き出しが豊富かどうか
kintone(キントーン)って突き詰めると結構な割合で色々出来るんですよ。
しかしそれを実現したとして
・費用対効果がいいとは限らない
・運用できるとは限らない
・そもそもの課題を解決できるとは限らない
わけなんですよ。
kintone(キントーン)には型がありすぎる分、無数の選択肢の中から最適な型をチョイスする力がkintone(キントーン)構築会社には求められます。
そのためには引き出しの量が超重要になってきます。kintone(キントーン)構築会社にとって最も必要なスキルだと思っています。
ここ分かりづらいので僕の商談事例をもとにお話しします。
その会社は営業教育の学校を運営していて、サブスクモデルだったんですね。
毎月決まった固定請求額+スポット教育費用を合算して請求書発行→PDF出力して顧客へメール送付をkintone(キントーン)でやりたいとのことでした。
ちなみに顧客の管理案件管理はいらないので請求管理だけでいいとのことです。
結論としてkintone(キントーン)なら普通に出来るわけですよ。
普通にkrewdataやkMailerや帳票出力プラグインとか組み合わせれば出来るわけですよ。
でもここで真っ先にその提案をする会社はセンスないな～と僕は思うわけですよ。
大体少し話したら相手の会社規模が大企業か中小企業くらいかはすぐ分かるじゃないですか？
大企業ならその提案をしてもいいと思いますよ。
でも中小企業ならいきなりその提案はしない。
中小企業だったら僕は真っ先に思うのが「費用対効果合うかな？」と考えます。
これらのプラグイン入れるだけで少なく見積もっても月額５万以上は掛かるわけですよ。
これが顧客・案件管理も一緒にやりたいってことなら全然いいと思いますけど、請求単独ですからね？
なので、費用対効果が合うか確認するために「ご要望のことは出来ますが、ちなみに請求書って月どのくらい発行しますか？」と聞きます。
これを聞くことでそのサービスの月売上がなんとなく見えますよね？
大体３０件くらいだと。
そうなると３０件の請求書発行のために月５万前後ってコスパ悪いじゃないですか？
減る労力と見合っていないというか。
なので、最後の探りを入れるために「これ出来ますけど大体月５万前後くらい掛かるので、費用対効果微妙なんじゃないかなと思ったんですけどどうですか？」
みたいなニュアンスで話すとやはり合わない感じの反応でした。
僕は前後業務と組み合わせて一括で管理するなら費用対効果出ると思うけど、
請求業務のためだけなら正直kintone(キントーン)じゃなくてもいいと思う
みたいなニュアンスで話をしたんですね。
まず大前提このくらい相手目線で話すのは当たり前ですね。
こんなん引き出しでもなんでもないですよ。
で、どうしてもここはやりたいらしいんですよね。
他サービスでもなかなか対応できないっぽくて。
でも費用対効果が合わないと悩んでいたところで提案したのが、
教育コンテンツプラットフォームとしてkintone(キントーン)を活用しましょうという提案です。
学校ですから日頃営業コンテンツを発信しているとのことなので、
その情報をkintone(キントーン)アプリに格納して、学校に入っている人達にはkintone(キントーン)ライセンス(じぶんページやトヨクモ) を付与してアクセスして
そこで全て完結できるようにする。
そしたら例えばシステム利用料として新たなマネタイズが出来るかもしれないし、
請求書を作ったら自分達でレコードを見に来てもらえばいいからkMailerはいらなくなる。
kintone(キントーン)利用の目的を請求書発行ではなく、
そもそもサービスの本拠地として使って、
付加価値として請求書発行・共有が簡単に出来るという軸をずらして提案する。
これが引き出しの多さというか深さだと思うんです。
僕は毎日こんなトレーニングをしているようなものなので、アイディアがポンポン湧いてくるんですよね。
引き出しの量を増やすには経験値×発想力で積み上がります。
経験値は色々なkintone(キントーン)を学べばある程度ついてきます。
難しいのは発想力。極論発想力も突き詰めると経験なんですよ。
ただ発想力って経験×経験の引き出しで新たなアイディアを創造するっていうイメージなんです。
この発想力は日頃からビジネスについて勉強したり、思考していないと出てこないんですよ。
０にいくつ掛けても０と同じです。
だからとにかくkintone(キントーン)の経験を積んでいて、且つビジネスについての理解がある人は引き出しの量が凄まじいので
kintone(キントーン)構築のパートナーとしては安心できるのではないかなと思います。
あと２つありますが、宣伝を挟んでから続きに入ります。
このチャンネルは、kintone(キントーン)の構築・運用コンサル会社であるペパコミが運営しております。
kintone(キントーン)に関する情報を幅広く発信しておりますのでチャンネル登録をお待ちしております！概要欄よりプラグインリストを配っております！
それでは４つめにいきましょう！
構築会社選ぶべきポイント④押さえるべきポイントが正確
kintone(キントーン)はお客様の課題解決が目的なんです。
いつも動画で言っていますが、とは言え相手の言っている課題・要望が正しいとは限らないわけです。
そもそも御社の課題に対してはここが問題なんじゃないんですか？だからこういう管理をするべきですと突き刺す力が大事なんです。
なので
どこがボトルネックになっているか？
どこをセンターピンにするのか？
ここの選定が超重要なんですね。
でもこれは先ほどあげたビジネスモデルの理解と豊富な引き出しがないと出来ないので、ここが的確に示せる構築会社はいい構築会社だなと思います。
更に言うとこの能力があれば構築後の改修にも活きます。
kintone(キントーン)ってよっぽど簡単な構築じゃない限り一発で最適解な構築ってなかなかならないんですよ。
どこかで色々なエラーが出るんです。
そのエラーに対して的確に次の手が打てるので、押さえるポイントを正確に把握できることが重要なポイントです。
構築会社選ぶべきポイント⑤商談相手の背景まで理解できること
これも結局相手目線に立つという話ですが、商談相手が経営者なのか、一担当者なのか、情報システム部なのかなどで目的が違うわけなんですよ。
極端な話経営者は直接利益に貢献したい。
でも担当者は意外とそこではなかったりします。
例えばこのkintone(キントーン)導入プロジェクトを成功して評価をしてもらって出世したいとか、人間なので色々な思惑があるんです。
時には会社として利益相反することもあるわけです。
担当者・会社共にプラスに働くようにコントロールする能力というのも構築会社には必要だと思います。
結局最後は人ですから。
運用するのも人。
改修するのも人。
一見担当者の自己中心的な欲求があったとしても、そこのモチベーションを壊してしまうことが最終的に会社に損失を与えることになるかもしれないので、そこを俯瞰して冷静に判断して選択する能力もとても重要だと思います！
まとめ
今回はkintone(キントーン)構築会社を選ぶ上で見るべきポイントについて動画で語らせて頂きました。
再度まとめます
まとめると
①話が分かりやすいこと
②ビジネスモデルの理解が正確なこと
③引き出しの量が多いこと
④押さえるべきポイントが正確なこと
⑤商談相手の背景まで理解できること
kintone(キントーン)の特徴はとにかくPDCAをまわしてアジャイル型に開発することで成果に繋がりやすいです。
そのためには短期的ではなく中長期で付き合えるkintone(キントーン)パートナー選定が必要不可欠です。
初回商談は無料の会社も多いので、色々な会社に話を聞いてこの５項目に当てはまってるかどうかっていうのを確かめてみてください。
優れているかが分かると思いますので、是非参考にしてみて下さい。
ということで以上になります！
これからもkintone(キントーン)に関する情報を発信していきますのでチャンネル登録お待ちしております。
本日もどうもありがとうございました。また次回もおあしいましょう～。ばいば～い！
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